Autor: Michael Buchecker

Ich erinnere mich noch an meine Corporate-Vergangenheit, in der ich einige Male der unseligen Idee einer „Standard-Präsentation“ begegnet bin. Dass die nicht sehr sinnvoll ist, weil es auch kein „Standard-Publikum“ gibt, sollte mittlerweile klar sein.

Aber Pitches und Präsentationen unterscheiden sich nicht nur inhaltlich, sondern auch von der Struktur. Im Zuge meiner Arbeit mit unterschiedlichen Kunden und Aufgabenstellungen habe ich fünf Kategorien oder Pitch-Arten identifiziert, die jeder beherrschen sollte:

1 – Der Social Pitch

Der Social Pitch richtet sich an ein Publikum, das nicht vorbereitet ist, kein Problembewusstsein hat und auch keine Lösung erwartet. Ziel ist Aufmerksamkeit für das Thema zu bekommen und Neugierde zu wecken. Social Media Postings sind z.B. typischerweise Social Pitches.

Tools: Stellen Sie sich vor…, Wussten Sie, dass…, Haben Sie schon einmal…

2 – Der Network Pitch

Der Netzwerk Pitch eignet sich – wie der Name schon sagt – fürs Netzwerken. Ziel ist es jemanden eine kurze Idee davon zu geben welches Problem gelöst wird für welche Zielgruppe und damit einerseits festzustellen ob der andere potentielle Kunde wäre oder aber auch die Möglichkeit zu nutzen, dass die eigene Leistung oder das eigene Angebot weiter erzählt wird.

Tools: Hook, „Ich mache für damit .“

3 – Der Elevator Pitch

Die berühmte Metapher des „Aufzuggesprächs“ – jemanden in ganz kurzer Zeit soweit für sein Thema oder Vorhaben zu interessieren, dass es zu einer Folgeaktion (Termin etc.) kommt. Das ist nicht, wie oft mißverstanden, eine Vorstellung (siehe Network Pitch), sondern das konkrete Angebot an den Gesprächspartner, sein Problem zu lösen.

Tools: „Wenn ich Ihnen zeigen könnte, wie Sie und damit , würde Sie das interessieren?“

4 – Der Sales Pitch

Beim Sales Pitch geht es geht es natürlich darum, die eigene Leistung zu verkaufen. Wesentlicher Inhalt ist in diesem Fall das Verständnis fürs Problem zu zeigen und den Wert des eigenen Angebotes und den Unterschied zu Mitbewerberangeboten oder bisherigen Lösungen klar darzustellen.

Tools: Hook, Framing, Core Story, Value Story, Storyboard

5 – Der Investment Pitch

Beim Investment Pitch geht es darum den Wert der eigenen Idee, des Geschäftsmodells oder des Unternehmens jemandem zu verkaufen, der sich in irgendeiner Weise daran beteiligen soll. Das kann zum Beispiel ein Startup Pitch sein um eine Investor oder eine Förderstelle zu gewinnen, genauso aber ein Pitch eines Unternehmens, um Partner zu gewinnen oder das Unternehmen zu verkaufen.

Tools: Hook, Framing, Core Story, Value Story, Storyboard

In allen Fällen ist es wichtig, als Grundlage die eigene Story zu kennen und erarbeitet zu haben. Der jeweilige Pitch ist dann die Anwendung der eigenen Story für eine bestimmte Situation und Zielsetzung.

Mehr über die einzelnen Pitchformen und ihre Tools wird es in zukünftigen Artikeln geben, denn – Life is a Pitch 😉

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Ich habe bereits 300 Start-ups, Klein- und Einzelunternehmern geholfen, eine einzigartige und überzeugende Story zu entwickeln, mit der sie mehr und die richtigen Kunden ansprechen und damit mehr Umsatz machen. 

Wenn Sie das auch möchten, lade ich Sie zu einem kostenlosen Gespräch mit mir ein. Klicken Sie einfach den Button unten und wählen Sie einen Termin. Ich rufe Sie dann zum gewählten Zeitpunkt an. Wir sprechen über Ihre Herausforderungen und mögliche Lösungswege. Schon allein aus diesem völlig unverbindlichen Gespräch werden Sie einige wertvolle Anregungen mitnehmen.

Photo by Austin Distel on Unsplash

Alle reden von Storytelling, aber was ist das überhaupt? Wenn man sich mit dem Thema beschäftigt, stößt man oft auf Formulierungen wie: „Die Geschichte punktet durch überzeugendes Storytelling“ oder „XXX setzt dabei auf Storytelling“ und ähnliches. Aha. Wie so oft hat sich ein Begriff sehr schnell zum Schlagwort entwickelt und wird mehr oder weniger inhaltsleer eingesetzt in der Meinung, damit wäre alles gesagt. Und wie auch so oft, versteht jeder etwas anderes darunter.

Was ist denn nun eigentlich Storytelling?

Storytelling besteht aus dem „Telling“, also der Art, wie eine Geschichte erzählt, inszeniert wird, mit welchen Mitteln, und andererseits der „Story“ selbst, worüber reden wir überhaupt. Und da beginnt es meistens schwierig zu werden, wenn es um uns selbst oder um das eigene Unternehmen geht.

Es reicht nicht, einfach emotionale Geschichten zu erzählen. Im Business Kontext geht es um zwei wesentliche Fragen:

• Wer sind wir und wofür stehen wir?
• Welches Problem lösen wir für wen?

Wir erzählen immer Geschichten – Storytelling ist nichts neues, und bei weitem keine „Wunderwaffe“. Kommunikation ist im wesentlichen Geschichtenerzählen. Gute Kommunikation erzählt gute Geschichten, schlechte Kommunikation meistens etwas, das als Geschichte nicht wahrnehmbar ist und damit auch nicht „wirkt“ bzw. nicht in Erinnerung bleibt.

Gut gepitcht ist nicht gut genug…

Vor kurzem bin ich zufällig auf ein Video mit einem Startup-Pitch gestoßen, der auf einer Website als besonders gelungen gepriesen wurde. Das entsprechende Startup – ich kannte es nicht – hatte auch schon verschiedenste Awards und Auszeichnungen in der Startup-Community eingesammelt.

Der Pitch war gut, alles war enthalten, unaufgeregt und sicher vorgetragen. Und doch, die Story fühlte sich für mich nicht stimmig an. Ich konnte nicht so richtig an die Idee glauben. Nach ein wenig Recherche – das Video war von 2015 – stellte sich heraus, dass das Startup wegen Wachstumsschwierigkeiten 2017 Insolvenz anmelden musste.

Ich arbeite seit 15 Jahren mit Startups und konnte das auch des öfteren beobachten. Die Teams, deren Story sich für mich nicht stimmig anfühlte, waren typischerweise die, die später Probleme hatten oder tatsächlich scheiterten.

Ein „technisch guter“ Pitch reicht nicht aus, wenn die Story nicht passt.

Was ist eine wirkungsvolle Story?

Die wirkungsvollste und wichtigste Geschichte im Unternehmen ist die eigene Geschichte, und damit meine ich nicht die Historie. Es ist die Geschichte, die den potentiellen Kunden interessiert, wenn er Ihr Angebot wahrnimmt und sich dann Fragen stellt wie:

• Worum geht es hier?
• Ist das relevant für mich?
• Wer steht dahinter?
• Können die das?
• Kann ich ihnen vertrauen?
• Was soll ich jetzt tun?

Wenn wir uns an die Märchen und Fabeln aus unserer Kindheit erinnern, gab es da immer eine „Moral“, die Essenz der Geschichte, die in Erinnerung bleiben sollte. Um die geht es immer noch – wir wollen Geschichten erzählen, die in Erinnerung bleiben, mit der richtigen Botschaft.

Diese Botschaft muss in Business Stories von uns und dem Problem des Kunden handeln.

Die Kerngeschichte konzentriert sich daher auf vier Dimensionen:

• PROBLEM – was ist das Problem, das wir lösen, für wen?
• PRODUCT – was ist die Lösung, was sind ihre Vorteile?
• PEOPLE – wer steht dahinter, warum können wir das
• PROOF – was haben wir bereits erreicht, was sagt man über uns

Vor Jahren gab es einmal einen sehr erfolgreichen TV-Spot. Darin konnte man einen PKW auf unebener Straße sehen und auf dem Armaturenbrett eine hüftschwingende Elvis-Puppe. Der Spot hat eingeschlagen wie eine Bombe… jeder wollte die Elvis Puppe kaufen! Aber das Auto – welches Auto? Audi hat den Spot daraufhin wieder eingestellt.

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Ich habe bereits 300 Start-ups, Klein- und Einzelunternehmern geholfen, eine einzigartige und überzeugende Story zu entwickeln, mit der sie mehr und die richtigen Kunden ansprechen und damit mehr Umsatz machen. 

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Photo by Artem Maltsev on Unsplash

Nach der Arbeit an knapp 300 Kundenprojekten – mit Startups, Unternehmern und Selbständigen – kann ich eines mit Sicherheit sagen: Die größte Schwierigkeit in der Kommunikation liegt darin, aus dem eigenen Kopf rauszukommen.

Sozusagen zu vergessen, was man selbst weiß und sich auf die Ausgangssituation der Zielgruppe, des Gegenübers einzulassen.

Wenn man das verabsäumt, wird man sein Publikum zwangsläufig überfordern, oder überhaupt nicht verstanden werden. Die quasi impulsive Reaktion darauf? Man versucht zu „erklären“, was aber in den meisten Fällen dann komplett daneben geht…

Kommunikation muss geplant sein.

Dazu gehört, dass ich mir genau überlege, auf welchem Kenntnisstand oder „Awareness Level“ meine Zielgruppe überhaupt ist. Hilfreich ist dabei das sogenannte „UPSYD“ (sprich „upside“) Modell, das in Phasen oder Ebenen beschreibt, wie jemand über ein Problem bzw. dessen Lösung denkt.

• U naware:
  Keine Kenntnis von Problem oder Lösung außer vielleicht einer (spontanen) persönlichen Meinung.
• P roblem or Desire Aware:
  Mein potenzieller Kunde spürt, dass er ein Problem hat, weiß aber nicht, dass es eine Lösung gibt.
• S olution Aware:
  Mein potenzieller Kunde kennt das gewünschte Ergebnis, aber nicht, dass mein Produkt es liefert.
• Y our Solution Aware:
  Mein potenzieller Kunde weiß, was ich anbiete, ist sich aber nicht sicher, ob es das Richtige für ihn ist.
• D eal (The Most Aware):
  Mein potenzieller Kunde kennt mein Produkt und braucht nur noch „den richtigen Deal“.

Der Level meiner Zielgruppe bestimmt direkt die richtige Ansprache – die Präsentation einer Lösung ist z.B. für jemanden, der das Problem gar nicht wirklich sieht, völlig wirkungslos.

Wenn ich das UPSYD Modell in meinen Workshops verwende, stelle ich regelmäßig fest, dass die eigene Einschätzung meistens viel zu optimistisch ist. Wir überschätzen typischerweise, wie sehr jemand sich eines bestimmten Problems bewusst ist.

Und wenn das Bewusstsein da ist, stellt sich die Frage, was genau als das konkrete Problem angesehen wird – das deckt sich nicht notwendigerweise mit meinen Vorstellungen als Lösungsanbieter.

Brauchen wir ein Loch?

Viele kennen vielleicht die Metapher „Wer eine Bohrmaschine kauft, will eigentlich keine Bohrmaschine, sondern ein Loch“. Mit anderen Worten, sein Problem ist nicht, dass er keine Bohrmaschine hat, sondern dass er ein Loch bohren will.

Aber damit sollten wir uns nicht zufrieden geben, weil das wirkliche Problem ist vielleicht, dass derjenige ein Bild aufhängen will und keinen Nagel in die Wand bekommt. Also ein ganz anderes Problembewusstsein hat, in dem eine Bohrmaschine noch gar nicht vorkommt.

Die Kunst besteht also darin, meine Kommunikation auf den Bewusstseinslevel meiner Zielgruppe (bzw. einer Teilzielgruppe) abzustimmen. „One pitch fits all“ ist da nicht unbedingt der richtige Ansatz…

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Ich habe bereits 300 Start-ups, Klein- und Einzelunternehmern geholfen, eine einzigartige und überzeugende Story zu entwickeln, mit der sie mehr und die richtigen Kunden ansprechen und damit mehr Umsatz machen. 

Wenn Sie das auch möchten, lade ich Sie zu einem kostenlosen Gespräch mit mir ein. Klicken Sie einfach den Button unten und wählen Sie einen Termin. Ich rufe Sie dann zum gewählten Zeitpunkt an. Wir sprechen über Ihre Herausforderungen und mögliche Lösungswege. Schon allein aus diesem völlig unverbindlichen Gespräch werden Sie einige wertvolle Anregungen mitnehmen.

Die Story ist im Marketing angekommen. Irgendwie sind wir draufgekommen, dass wir seit Jahrtausenden Geschichten erzählen und dass das ganz gut funktioniert. Also müssen wir Geschichten erzählen. Und da haben wir gleich eine neue Disziplin erfunden: STORYTELLING. Marken müssen Geschichten erzählen. Und dann gibts auch gleich DIGITAL STORYTELLING für Social Media – also wir erzählen digitale Geschichten, oder wir erzählen digital Geschichten, oder so…

Na gut, auch wenn das jetzt ein bisschen überpointiert ist, es ist ja nicht falsch. Wer kennt denn die Geschichte von Rotkäppchen nicht?

Geschichten entstehen im Kopf des Publikums

Oftmals völlig unterschiedliche Geschichten – wer das nicht glaubt, soll mal die Zeugen nach einem Verkehrsunfall befragen, und da geht es um eine „reale“ Situation und nicht um eine „erfundene“ Geschichte. Oder alternativ empfiehlt es sich einen Online Artikel und die darunter stehenden Kommentare zu lesen. Da wähnt man sich manchmal in einem Paralleluniversum…

Im Businessumfeld, im Marketing wollen wir meistens etwas, wir wollen etwas erreichen!

Nur Geschichten erzählen reicht dafür nicht aus.
Wenn wir „nur“ unterhalten oder in Erinnerung bleiben wollen, ist das ok, obwohl damit auch nicht ausreichend definiert ist, wie wir in Erinnerung bleiben!

Meine Erfahrungen mit Gründern, mit Startups haben das deutlich gemacht: Es gibt niemanden, der so sehr davon abhängig ist, nur durch das Erzählen einer Geschichte andere für sich zu gewinnen (weil am Anfang ja auch nicht mehr da ist) und gleichzeitig erlebe ich immer wieder, wie wenig sich die Leute dessen bewusst sind.

Weil wir noch immer gerne glauben wollen, eine gute Idee spricht für sich selbst, verkauft sich auch von selbst, weil jeder sofort erkennt, dass das eine gute Idee ist. Und was ich dann auch oft höre ist, ich brauche einfach nur genug Zeit, um meine Idee zu erklären…

Nein. Funktioniert nicht. Tut mir leid.

Niemand interessiert sich für Ihr Angebot

Was machen wir also, wenn wir etwas erreichen wollen?

Wenn die Geschichte im Kopf des Publikums entsteht, muss ich da rein – ich muss also auf eine ethisch vertretbare Weise beeinflussen, was für eine Geschichte im Kopf des Publikums entsteht.

Dann geht es immer weniger um mich selbst, es geht um die Geschichte meiner Zuhörer, in der sie die Helden sind, es geht v.a. um ihre Wünsche, Bedürfnisse, Probleme…

• Das heisst ich muss sie kennen.
• Und wenn ich etwas erreichen will, heißt das, ich helfe meinem Publikum etwas zu erreichen.
• Und ich muss sie erkennen lassen, dass ich das tun kann.

Storytelling heißt nicht Märchen zu erzählen und Pitching heißt nicht, jemanden etwas aufzuschwatzen. Win-win ist kein nettes Ergebnis sondern eine Notwendigkeit.

Was ist eine gute Story?

Eine, in der ich mich wiederfinde, mit der ich mich identifizieren kann. Dazu braucht es Elemente, die für mich von Bedeutung sind. Diese Elemente zu finden und festzuhalten und damit wiederverwendbar zu machen, ist es, was ich mit meinen Klienten immer wieder erfolgreich mache.

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W
ie schnell begeistern Sie Ihre potentiellen Kunden?

In wenigen Minuten – oder erst nach dem ersten Auftrag (wenn es überhaupt dazu kommt…)?

• Sie haben hervorragende Ideen, erstklassige Produkte oder Leistungen, aber zu wenige Kunden? Oder die falschen? Oder noch gar keine?
• Sie suchen Interessenten, Partner, Investoren oder andere Geldgeber, haben aber regelmäßig Schwierigkeiten damit, Ihre Idee oder Ihr Produkt zu erklären?
• Sie haben nach Gesprächen oft das Gefühl, dass Ihr Gesprächspartner gar nicht wirklich verstanden hat, was das Tolle an Ihrem Angebot ist, und das Sie deshalb nicht weiterkommen?
• Sie wissen oft gar nicht, was Sie eigentlich sagen sollen, wo Sie anfangen sollen, weil Sie den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr sehen…?

Ein-Personen-Unternehmen, Inhabergeführte KMUs, GründerInnen oder Startups mit nicht ganz einfach zu verstehenden Produkten und Leistungen oder einem hohen Wettbewerbsdruck haben es oft nicht leicht, ihren Mehrwert deutlich zu machen, also das, was sie besonders macht, was sie besser machen als ihre Mitbewerber. Weil sie sehr oft übersehen, dass es nicht nur darauf ankommt, was sie ihren Kunden bieten, sondern auch wie!

Erfolgreiche Unternehmen haben genau die Kunden die zu ihnen passen

Diese Kunden schätzen nicht nur die Art und Qualität der dargebrachten Leistungen und Produkte, sie schätzen eben auch die Art, wie diese Leistungen erbracht werden. Sie schätzen, wofür dieses Unternehmen und seine Protagonisten stehen. Deshalb kaufen sie auch immer wieder.

Können Sie Ihren Gesprächspartnern in kurzer Zeit klarmachen, welchen Nutzen Sie ihnen bringen und sie damit als Kunden gewinnen? Haben Sie rasch eine überzeugende Antwort auf die Frage: „Warum soll ich kaufen?“, aber vor allem: „Warum soll ich bei Ihnen kaufen?“

Wenn Sie in Ihrem Umfeld vergleichbar sind, bleibt Ihnen nur mehr ein Unterscheidungsmerkmal: Der Preis. Und damit ziehen Sie Kunden an, denen genau der Preis, der billigste Preis nämlich, wichtig ist. Und die bei der nächsten Gelegenheit einem anderen, billigeren Angebot den Vorzug geben.

Seien sie für Ihre Kunden einzigartig, unverwechselbar, indem Sie nicht nur klar machen, was Sie für sie tun können, welche Probleme Sie lösen, sondern auch, wofür Sie stehen, worauf man bei Ihnen zählen kann. Vor allem, seien Sie sichtbar, verstecken Sie sich nicht hinter einer anonymen Geschäftsfassade, vor allem nicht Online!

Ja, aber wie?

Indem Sie Ihre persönliche, einzigartige Story finden, formen und in der Marketing- und Vertriebskommunikation benutzen. Und „Story“ bedeutet hier nicht, eine nette Geschichte zu erzählen. „Storytelling“ wird zwar gerade als Wundermittel im Marketing herumgereicht, aber das ist nicht die Lösung.

Was ich mit Story meine, ist die Verbindung, der „rote Faden“ zwischen Ihnen und Ihrer Zielgruppe, zwischen Ihren Zielen und den Erwartungen Ihrer potentiellen Kunden. Und das ist keine Sache, die Sie sich jedesmal neu einfallen lassen müssen, sondern die Bausteine dafür können Sie systematisch erarbeiten und immer wieder verwenden.

Damit erreichen Sie eine einheitliche und einzigartige Botschaft über alle Medien, die die richtigen Interessenten und Gesprächspartner anzieht, mehr Kunden und mehr Umsatz bringt.

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Ich habe bereits 300 Start-ups, Klein- und Einzelunternehmern geholfen, eine einzigartige und überzeugende Story zu entwickeln, mit der sie mehr und die richtigen Kunden ansprechen und damit mehr Umsatz machen. 

Wenn Sie das auch möchten, lade ich Sie zu einem kostenlosen Gespräch mit mir ein. Klicken Sie einfach den Button unten und wählen Sie einen Termin. Ich rufe Sie dann zum gewählten Zeitpunkt an. Wir sprechen über Ihre Herausforderungen und mögliche Lösungswege. Schon allein aus diesem völlig unverbindlichen Gespräch werden Sie einige wertvolle Anregungen mitnehmen.

Die Story ist im Marketing angekommen. Irgendwie sind wir draufgekommen, dass wir seit Jahrtausenden Geschichten erzählen und dass das ganz gut funktioniert. Also müssen wir Geschichten erzählen.

Und da haben wir gleich eine neue Disziplin erfunden: STORYTELLING. Produkte müssen Geschichten erzählen, Marken müssen Geschichten erzählen. Und dann gibts da auch gleich DIGITAL STORYTELLING für Social Media – also wir erzählen digitale Geschichten, oder wir erzählen digital Geschichten? Was auch immer eine digitale Geschichte ist…

Na gut, auch wenn das jetzt ein bisschen überpointiert war, das mit dem Storytelling ist ja nicht falsch.

Wer kennt denn die Geschichte von Rotkäppchen nicht?

Gut, also die meisten kennen sie – der Beweis ist erbracht, Storytelling funktioniert. Fertig aus. 

Aber halt, wir haben da was vergessen: 

Worum geht es in Rotkäppchen? 

• um das tapfere Mädchen, das der Großmutter Brot und Wein bringt? 
• um den bösen Wolf, der die arme Großmutter frisst? 
• um den guten Jäger, der alles wieder in Ordnung bringt?
  

Geschichten entstehen im Kopf des Publikums

Geschichten entstehen im Kopf, oftmals völlig unterschiedliche Geschichten – wer das nicht glaubt, soll mal die Zeugen nach einem Verkehrsunfall befragen, und da geht es um eine reale Situation und nicht um eine erfundene Geschichte. 

Oder alternativ empfiehlt es sich einen Online Artikel und die darunter stehenden Kommentare zu lesen – da glaubt man manchmal, einige Kommentatoren haben einen völlig anderen Artikel gelesen…

Und was will uns die Geschichte eigentlich sagen? 

• Kleine Mädchen sollten nicht alleine in den Wald gehen? 
• Wölfe sind böse und hinterlistig? 
• Wenn man sich schon so ein Schlamassel einhandelt, sollte man wenigstens einen Jäger kennen?

Gerade Märchen hatten ja immer auch einen „erzieherischen Anspruch“, eine Moral, oft aber vage und metaphorisch.  

Im Businessumfeld, im Marketing wollen wir aber meistens etwas sehr konkretes erreichen! 

Vom Entertainment zum Engagement 

Also weg vom Entertainment zum Engagement, oder um das böse Wort zu verwenden, zum… 

Verkaufen! 

Wir wollen etwas verkaufen, und wenn es „nur“ eine Idee ist! 

Schon meine ersten Erfahrungen mit Gründern, mit Startups haben das deutlich gemacht: Es gibt niemanden, der so sehr davon abhängt, nur durch das Erzählen einer Geschichte andere für sich zu gewinnen (weil am Anfang ja auch nicht mehr da ist) und gleichzeitig erlebe ich immer wieder, wie wenig wir uns dessen bewusst sind. 

Weil wir noch immer gerne glauben wollen, eine gute Idee spricht für sich selbst, verkauft sich auch von selbst, weil jeder sofort erkennt, dass das eine gute Idee ist. Und was ich dann auch oft höre ist, ich brauche einfach nur genug Zeit, um meine Idee zu erklären. So 2-3 Stunden eben… 

Nein. Funktioniert nicht. Tut mir leid.

Aber spannen wir den Bogen noch weiter, was hat das denn jetzt mit dem Staubsaugervertreter zu tun?

Verkaufen!! 

Staubsaugervertreter, Abo-Verkäufer etc., also Haustürgeschäfte gibts eigentlich fast gar nicht mehr, aber vor ein paar Jahren bin ich noch selbst drauf reingefallen und fand mich plötzlich mit einem National Geographic Abo wieder, ohne zu wissen, warum ich das jetzt gekauft hatte. 

Marketing- und Psychologieprofessor Robert Cialdini ging es auch einige Male so, dann hat er begonnen das Phänomen zu untersuchen, sich wissenschaftlich damit zu beschäftigen und die „Science of Persuasion“ zu begründen.

Als Ergebnis seiner Arbeit hat er 6 grundlegende „Prinzipien der Überzeugung“ gefunden:

6 Principles of Persuasion 

• Reciprocation / Gegenseitigkeit
• Scarcity / Knappheit 
• Authority / Autorität 
• Consistency / Konsistenz 
• Consensus / Referenzen 
• Liking / Sympathie 

Ein sehr gutes Erklärvideo dazu findet sich hier: https://www.youtube.com/watch?v=cFdCzN7RYbw

So what? 

Was machen wir also, wenn wir etwas erreichen wollen? 

Wenn die Geschichte im Kopf des Publikums entsteht, muss ich „da rein“ – ich muss also auf eine ethisch vertretbare Weise beeinflussen, was für eine Geschichte im Kopf des Publikums entsteht. 

Dann geht es immer weniger um mich selbst, es geht um die Geschichte meiner Zuhörer, in der sie die Helden sind, es geht v.a. um ihre Wünsche, Bedürfnisse, Probleme… 

• Das heisst ich muss mein Publikum und seine Themen kennen.
• Und wenn ich etwas erreichen will, muss ich meinem Publikum helfen, etwas zu erreichen.
• Und ich muss sie einfach und rasch erkennen lassen, dass ich das tun kann.

Win-win… 

…ist also kein nettes Ergebnis sondern eine Notwendigkeit!

Entsprechend übersetzt, lassen sich die 6 Prinzipien von Cialdini wie folgt anwenden:

• Reciprocation / Gegenseitigkeit
  => erst geben, dann nehmen 
• Authority / Autorität
  => Wer steht dahinter, Person und Expertise deutlich machen 
• Liking / Sympathie
  => Ich bin wie du, ich kenne deine Probleme 
• Consistency / Konsistenz
  => kleinen Einstieg ermöglichen, dann aufbauen 
• Consensus / Referenzen
  => Beispiele von anderen (wie dir) 
• Scarcity / Knappheit
  => Beliebigkeit vermeiden

Anders ausgedrückt, aus der Sicht des Zuhörers, oder desjenigen, der zum ersten Mal auf meine Webseite oder meine Social Media Seite kommt, ist es zunächst wichtig, zwei Fragen beantwortet zu bekommen: Worum geht es hier und wer steht dahinter?

Daraus ergibt sich dann in etwa der folgende Ablauf:

Diese Struktur kann man nun nutzen, um sich präventiv darauf einzustellen, d.h. sich selbst mit den entsprechenden Fragen zu beschäftigen und die richtigen Antworten vorzubereiten. 

Antworten, die dann in verschiedenen Bereichen (Webseite, Social Media Profil, Präsentation) quasi als „Textbausteine“ verwendet werden können, sind der Ansprache der richtigen Gesprächspartner bzw. natürlich auch Kunden hilfreich.

StoryDNA

Diese Antworten bzw. „Bauelemente“ zu finden und festzuhalten und damit wiederverwendbar zu machen, ist Sinn und Zweck der StoryDNA in StoryWorx. 

StoryWorx ist eine Sammlung von Werkzeugen und Methoden. Mit den richtigen Fragen werden die Elemente erarbeitet, die sich dann in Webseiten, Social Media Profilen, Präsentationen, aber natürlich auch in Broschüren und Werbemitteln verwenden lassen, um rasch Vertrauen aufzubauen und die „richtigen“ Gesprächspartner anzusprechen.

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Ich habe bereits 300 Start-ups, Klein- und Einzelunternehmern geholfen, eine einzigartige und überzeugende Story zu entwickeln, mit der sie mehr und die richtigen Kunden ansprechen und damit mehr Umsatz machen. 

Wenn Sie das auch möchten, lade ich Sie zu einem kostenlosen Gespräch mit mir ein. Klicken Sie einfach den Button unten und wählen Sie einen Termin. Ich rufe Sie dann zum gewählten Zeitpunkt an. Wir sprechen über Ihre Herausforderungen und mögliche Lösungswege. Schon allein aus diesem völlig unverbindlichen Gespräch werden Sie einige wertvolle Anregungen mitnehmen.