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Was wir wissen, ist oft unser größter Feind…

Nach der Arbeit an knapp 300 Kundenprojekten – mit Startups, Unternehmern und Selbständigen – kann ich eines mit Sicherheit sagen: Die größte Schwierigkeit in der Kommunikation liegt darin, aus dem eigenen Kopf rauszukommen.

Sozusagen zu vergessen, was man selbst weiß und sich auf die Ausgangssituation der Zielgruppe, des Gegenübers einzulassen.

Wenn man das verabsäumt, wird man sein Publikum zwangsläufig überfordern, oder überhaupt nicht verstanden werden. Die quasi impulsive Reaktion darauf? Man versucht zu „erklären“, was aber in den meisten Fällen dann komplett daneben geht…

Kommunikation muss geplant sein.

Dazu gehört, dass ich mir genau überlege, auf welchem Kenntnisstand oder „Awareness Level“ meine Zielgruppe überhaupt ist. Hilfreich ist dabei das sogenannte „UPSYD“ (sprich „upside“) Modell, das in Phasen oder Ebenen beschreibt, wie jemand über ein Problem bzw. dessen Lösung denkt.

  • U naware:
    Keine Kenntnis von Problem oder Lösung außer vielleicht einer (spontanen) persönlichen Meinung.
  • P roblem or Desire Aware:
    Mein potenzieller Kunde spürt, dass er ein Problem hat, weiß aber nicht, dass es eine Lösung gibt.
  • S olution Aware:
    Mein potenzieller Kunde kennt das gewünschte Ergebnis, aber nicht, dass mein Produkt es liefert.
  • Y our Solution Aware:
    Mein potenzieller Kunde weiß, was ich anbiete, ist sich aber nicht sicher, ob es das Richtige für ihn ist.
  • D eal (The Most Aware):
    Mein potenzieller Kunde kennt mein Produkt und braucht nur noch „den richtigen Deal“.

Der Level meiner Zielgruppe bestimmt direkt die richtige Ansprache – die Präsentation einer Lösung ist z.B. für jemanden, der das Problem gar nicht wirklich sieht, völlig wirkungslos.

Wenn ich das UPSYD Modell in meinen Workshops verwende, stelle ich regelmäßig fest, dass die eigene Einschätzung meistens viel zu optimistisch ist. Wir überschätzen typischerweise, wie sehr jemand sich eines bestimmten Problems bewusst ist.

Und wenn das Bewusstsein da ist, stellt sich die Frage, was genau als das konkrete Problem angesehen wird – das deckt sich nicht notwendigerweise mit meinen Vorstellungen als Lösungsanbieter.

Brauchen wir ein Loch?

Viele kennen vielleicht die Metapher „Wer eine Bohrmaschine kauft, will eigentlich keine Bohrmaschine, sondern ein Loch“. Mit anderen Worten, sein Problem ist nicht, dass er keine Bohrmaschine hat, sondern dass er ein Loch bohren will.

Aber damit sollten wir uns nicht zufrieden geben, weil das wirkliche Problem ist vielleicht, dass derjenige ein Bild aufhängen will und keinen Nagel in die Wand bekommt. Also ein ganz anderes Problembewusstsein hat, in dem eine Bohrmaschine noch gar nicht vorkommt.

Die Kunst besteht also darin, meine Kommunikation auf den Bewusstseinslevel meiner Zielgruppe (bzw. einer Teilzielgruppe) abzustimmen. „One pitch fits all“ ist da nicht unbedingt der richtige Ansatz…


Ich habe bereits 300 Start-ups, Klein- und Einzelunternehmern geholfen, eine einzigartige und überzeugende Story zu entwickeln, mit der sie mehr und die richtigen Kunden ansprechen und damit mehr Umsatz machen. 

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